來源：電商在線

今年央視的315晚會上，第一個節目就是“女主播背后的秘密”。

在記者的暗訪中，邋遢的男運營冒充精致的女主播，在微信上和直播間打賞的大哥們親密聊天，一口一個“老公”，時不時發出女主播提前準備好的私房照和語音，催促大哥送出價格高昂的虛擬禮物，甚至掏空他們的信用卡和學費。

“榜一大哥連夜扛著火車逃跑”、“榜一大哥哭暈在廁所”，新聞剛播出，不少網友就涌入涉事女主播的直播間調侃，平臺也第一時間封禁了女主播的賬號。

“被曝光的聚享互娛算是行業比較大的規模。”一位業內人士告訴「電商在線」，央視的曝光給行業帶來了比較大的沖擊，用戶離場，依附的平臺更加嚴格的監管，攻防之間，是更多秀場主播和機構運營連夜安撫大哥，直接打起了視頻電話表明正身：“我當然是本人和你聊天呀，親愛的，我們機構不是晚會上那種機構。”

不少直播行業的從業人員表示，315晚會揭露的都是秀場直播的普遍現象。“給大哥們安撫一下，過一陣子就好了，真不行的話就換個陣地繼續干。”從2016年“千播大戰”中存活下來的秀場直播機構，早就有了一套成熟的直播套路，不斷收割著一個又一個“大哥”。

01 大哥難逃千層套路

廣州一家有著500多名在職員工的直播機構告訴「電商在線」，在直播行業中，運營代聊是很普遍的現象，不過絕大多數都是主播和大哥聊，運營偶爾干涉。“一般都是主播碰到了胡攪蠻纏的大哥，運營才會去代聊。315一曝光，可累死我們主播了，還要挨個去安撫大哥。”

直播公司前期會廣撒網招主播，主播數量是運營的四五倍，一個運營要負責多位主播，只有少數大主播才有專屬運營；榜上大哥是金主，稀缺資源，一個小主播可能只有三四個大哥，自己就能應付過來。

招聘網站與社交平臺上的主播招聘

這家直播機構還表示，即使沒有運營代聊，主播也能輕松把大哥忽悠住——運營會教主播各種話術套路，幫主播把關。機構還有專門的設備團隊和后期團隊，即使主播不夠好看聲音不甜美，也能通過美顏攝像頭、美顏軟件和聲卡，變成一個“網紅美女”。

「電商在線」了解到，只要進了直播間，主播和運營就會用多層套路，讓你上癮：

1、建立親密關系。主播會用刷禮物加微信或連麥PK等方式，篩選出一批愿意刷禮物的“大哥”。隨后運營使用主播的賬號在后臺和大哥聯系，讓大哥添加微信，不斷分享日常，培養感情。等兩人情感加深，主播就會用運營傳授的話術忽悠大哥刷禮物，達到最終目的。

一位主播暗示刷禮物有“福利”

不少機構表示，央視曝光的連麥PK最能促進觀眾刷禮物，因為觀眾都有“勝負欲”。主播互相PK，激起對方直播間觀眾的戰意，讓觀眾在亢奮的情況下多刷禮物。一位主播一晚上能安排十幾場PK，不少是提前和別的主播商量好的，一起“割韭菜”。

2、攪渾水，讓大哥多刷禮物。一家機構表示，“你看榜上刷禮物的大哥這么多，其實有兩個是公司的號，大哥刷一百，公司號就刷兩百，再來幾個假路人，嘲諷大哥‘就刷這么點禮物’或者‘裝有錢’，他一激動，禮物就飛快。”

3、躲過了刷禮物，卻被引流到其他平臺。林林曾經在直播機構兼職直播，她并不需要露臉，主要解說各種體育賽事，直播間會放出微信號，但微信號的朋友圈和頭像照片都是假照，幕后聊天的也是男運營。

“我之前以為這種就是男運營和觀眾聊天培養感情，讓他們刷禮物賺錢，但是后來知道，他們幕后是一個境外的博彩公司。”

在那個男運營口中，公司先用“美女解說”的噱頭吸引體育迷添加微信，然后在聊天中用賭球之類的信息篩選出潛在客戶，誘導他們下載app或登錄網站投注。

林林也沒想到背后的套路這么可怕，沒過幾天就趕緊找理由不做了。過了兩年，她在網上看到了警方抓捕這類直播機構和主播的消息，心中一陣后怕。

還有不少國內的直播機構，也會做幕后引流，將觀眾引流至某款游戲或者抽獎平臺，通過另一套話術，讓直播間的大哥充值抽獎，實現變現的最終目的。

運營代聊、培養感情、公司號競爭和引流到其他平臺，是直播公司的千層套路。很多時候，進入直播間的人逃過了這一個套路，卻逃不出下一個套路。

02 一場情感交易

不少MCN機構和主播都表示，直播間的套路在七八年前就存在，早已演化出了完善的“教學”體系：資深運營總監負責培訓小運營，傳授各種直播話術和套路，小運營再將套路和話術傳授給主播，順帶幫主播把控直播和聊天節奏，和大哥“培養感情”，實現最后的收割。

即使途中因種種原因被封號了也沒事，只要新建賬號就行，一些機構為此一口氣準備上百個賬號應對平臺和政策的監管。

在采訪中「電商在線」還發現，不少小型直播機構只要一個辦公場地，有七八位員工負責運營就能運作。機構也不需要給線上坐班的主播提供場地，通過電腦做好場控工作就可以。不同的機構會有不同的分成模式，一般平臺會抽取禮物的50%，主播和機構的分成比例在8：2，7:3和6:4左右。

一家直播機構曬出的辦公場所圖

簡單成熟的套路，低廉的成本，高利潤率，秀場直播算得上是一個“躺賺”的生意，也催生出眾多直播機構。

天眼查數據顯示，目前我國有1900多家直播電商相關企業。一家只有9名運營員工的小型直播機構向「電商在線」透露，機構有50多位秀場主播，一個月能帶來40多萬元的凈利潤。而在315晚會上被曝光的聚享互娛文化傳媒有限公司，一年營收能有個3億。

秀場直播的平臺已經更換了好幾次，從最初的YY、花椒和映客，到后來的斗魚、虎牙和熊貓，現在則轉移到了B站、快手、抖音和微信視頻號上。

直播機構沿著流量遷移陣地，直播套路大同小異，只是針對不同平臺做些許小改動。

“之前基本都是橫屏直播，轉到了抖快的豎屏直播，能拍到的畫面變小了，主播不用裝飾直播間了，把自己打扮好就行，還節約了成本。B站的觀眾偏二次元，打扮得可愛一點，會跳宅舞或者唱二次元歌就能吸引觀眾。現在快手、抖音和微信視頻號流量大，今年我們準備重點發展微信視頻號上，它的玩法和抖音快手差不多。”一家重慶的直播機構告訴「電商在線」。

在充斥著荷爾蒙的秀場直播間，追逐流量是天性，有流量的地方才有可能吸引到更多潛在的”大哥“。

國民級APP微信，在2020年10月內測了視頻號直播功能，2個月后增加了直播打賞、美顏、連麥等功能，也為秀場直播進入視頻號奠定了基礎。現在打開微信直播，顏值和音樂分類下幾乎都是秀場直播，在推薦和日常生活分類中，也有不少秀場直播。

這家重慶直播機構的運營表示，他們在抖音有著200多位主播，視頻號上有80多位主播。在他看來，“會聊天”和“緣分”才是最重要的，秀場直播打賞就是“情感交易”。

他拿出一位機構內抖音女主播的截圖示意：“你看她長得也不漂亮，才5000多個粉絲，平時直播間在線人數頂多40個。但有個大哥覺得她有眼緣，她也會聊天培養感情，過年、情人節幾天，這大哥就刷了8個“帝王套”，30%的提成加上5000元底薪，主播2月份收入就接近60000元。”

03 秀場轉型，難上加難

早在2020年11月，國家廣電總局就發布了《關于加強網絡秀場直播和電商直播管理的通知》，禁止暗示、誘惑或鼓勵用戶大額“打賞”，還要求平臺限制用戶每次、每日、每月最高打賞金額。

監管在逐漸收緊，秀場直播機構也面臨流量見頂和變現越來越難的天花板。

在眾多直播中，秀場直播不算是擺得上臺面的一個直播類別，主播和運營們按著劇本演繹，通過收割大哥，實現流量變現。但現在直播行業的門檻越來越低，只要有一臺手機，就能做直播，而大哥卻只有這么幾個。

爭奪激烈，監管趨嚴，整個行業正在迎來汰換，有的提前離場，有的想要轉型。

除了轉移到B站、微信視頻號等平臺上尋找其他流量，不少直播機構還將目光放在了女性受眾身上，招募起了男主播。一位直播機構的運營表示，男主播的吸金能力不比女主播差，市場也沒有飽和，五官端正的男主播，起號速度比女主播還快。

不少秀場自播機構也在尋求轉型，做起了現在最紅火的直播電商。

一位杭州直播機構的運營人員表示，之前招募抖音的秀場主播并不要求拍短視頻，但現在，主播除了要做直播外，還需要每周拍攝至少三條短視頻。“粉絲積累靠短視頻，掙快錢就靠直播”，機構想兩手都要抓，通過直播賺上一筆快錢，再通過積累的粉絲量去接廣告、直播帶貨，實現流量變現。

只是秀場直播想要轉型帶貨或者接廣告，是一件十分艱難的事。

在普通用戶眼中，秀場直播約等于“LOW”，大多數品牌不會和秀場主播進行廣告合作。大部分秀場直播的受眾都是男性，而女性消費者才是直播帶貨的主力軍。

秀場直播與直播帶貨的消費邏輯完全不同，秀場直播間的大哥可能會刷上幾千幾萬的禮物，卻不一定去購買這么貴的商品，即便大哥買了高客單價的產品，主播獲得的傭金和提成也沒有直播打賞多。

同時，直播帶貨的市場基本已經飽和，絕大多數流量都涌向了專業帶貨主播或者有垂直領域優勢的主播，這些主播依靠粉絲量和品牌資源，就能談到優惠價格與較高的返傭，秀場主播卻沒有這類優勢。不少秀場直播機構想要做自己的直播帶貨體系，但也沒有供應鏈、售后服務等優勢。

依賴于平臺流量的秀場直播機構，在315曝光直播套路之后會面臨著更大的危機，行業也將迎來一次大洗牌。有的機構拿著錢提前離場，有的機構用秀場直播積累的資金計劃轉型，而希望繼續在秀場直播中牟利的機構與主播會面臨更嚴格的監管和輿論壓力，更多的規則還在路上，秀場直播未來如何，還是一個未知數。