來(lái)源 | Donews

撰文 | Amelie

編輯 | 楊博丞

自從2005年第一張醫(yī)藥電商牌照的頒布，預(yù)示著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)，即將產(chǎn)生多種模式融合的發(fā)展服務(wù)形態(tài)。這其中，醫(yī)藥電商的醫(yī)藥商業(yè)模式包括：藥品生產(chǎn)方和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間 （B2B）商業(yè)模式；藥品生產(chǎn)方或醫(yī)藥企業(yè)端向消費(fèi)者直接提供藥品（B2C）的商業(yè)模式；以及線上經(jīng)營(yíng)藥企直接向線下消費(fèi)者提供藥品（O2O）“醫(yī)療+醫(yī)藥”的商業(yè)模式。

而叮當(dāng)快藥，就是在2014年誕生的具有“時(shí)代特產(chǎn)”的O2O醫(yī)療健康到家服務(wù)平臺(tái)。為了實(shí)現(xiàn)線上線下一體化，叮當(dāng)快藥實(shí)行自營(yíng)線智慧藥房、搭建專(zhuān)業(yè)醫(yī)生團(tuán)隊(duì)、執(zhí)業(yè)藥師團(tuán)隊(duì)以及專(zhuān)業(yè)藥品配送團(tuán)隊(duì)，解決用戶問(wèn)診買(mǎi)藥痛點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)8年的資本加持，叮當(dāng)快藥總?cè)谫Y7次，融資總額超34.32億元。并在2019年、2020年、2021年?duì)I收分別為12.76億元、22.29億元、36.79億元；毛利分別為4.7億元、7.66億元、11.62億元；毛利率分別為36.8%、34.4%、31.6%。也經(jīng)過(guò)8年經(jīng)營(yíng)，叮當(dāng)快藥已有4000萬(wàn)注冊(cè)用戶，2020年新冠疫情以來(lái)，叮當(dāng)快藥用戶量激增約50倍，現(xiàn)有5000多名員工遍布全國(guó)十幾個(gè)城市。

盡管如此，叮當(dāng)快藥財(cái)務(wù)營(yíng)收并不理想。財(cái)報(bào)顯示2019年、2020年、2021年年內(nèi)虧損分別為2.74億元、9.2億元、15.99億元，年內(nèi)虧損率分別為21.5%、41.3%、43.5%。

一、只燒錢(qián)不盈利

創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)公司投資無(wú)外乎三種方式：財(cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)業(yè)務(wù)投資、財(cái)務(wù)報(bào)表外業(yè)務(wù)投資和人脈投資。

首先，叮當(dāng)快藥幾乎花光了所有融資，組建了1000多名內(nèi)外部專(zhuān)業(yè)醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，搭建了400多個(gè)智慧藥房、3000多名騎手。財(cái)務(wù)報(bào)表的多數(shù)花費(fèi)屬于自建團(tuán)隊(duì)及智慧藥房的搭建，屬于投入大、周期長(zhǎng)的商業(yè)模式，另外“28min內(nèi)收到藥品”及“7X24小時(shí)營(yíng)業(yè)”，讓叮當(dāng)快藥毛利率進(jìn)一步下降，從2018年的41.1%滑落至2021年的31.6%。這屬于財(cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)業(yè)務(wù)投資。

叮當(dāng)快藥將抓藥、配送環(huán)節(jié)、自建藥房牢牢掌握在自己手中。其認(rèn)為這是企業(yè)發(fā)展的護(hù)城河，可大規(guī)模的門(mén)店擴(kuò)張，隨之而來(lái)的是高昂的成本代價(jià)。財(cái)報(bào)顯示，叮當(dāng)快藥為了與阿里巴巴、京東等電商巨頭分庭抗禮，便加大了對(duì)銷(xiāo)售及市場(chǎng)開(kāi)支的投入。2018-2021年，公司銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)支費(fèi)用分別為1.4億元、2.78億元、4.41億元和8.35億元，占比總營(yíng)收的24.1%、21.8%、19.8%和22.7%。

關(guān)于資本方面，天眼查顯示，叮當(dāng)快藥至今完成7輪融資，投資方分別包括軟銀中國(guó)資本、招銀國(guó)際資本、中金智德、國(guó)藥中金、泰康人壽等知名機(jī)構(gòu)，累計(jì)融資超234.32億元人民幣。叮當(dāng)快藥董事長(zhǎng)楊文龍稱(chēng)，“借助融資，叮當(dāng)快藥將推進(jìn)實(shí)施’醫(yī)+檢+藥+險(xiǎn)’的健康到家戰(zhàn)略，提供依托互聯(lián)網(wǎng)的多場(chǎng)景、一站式問(wèn)診、購(gòu)藥、慢病管理、心理咨詢等醫(yī)療醫(yī)藥服務(wù)。”

其次，企業(yè)為了順利上市。企業(yè)通常要進(jìn)行股權(quán)層面、管理層面、財(cái)務(wù)層面、業(yè)務(wù)層面的調(diào)整與改革。

叮當(dāng)快藥為了避免“帶病上市”，必須要做到整合優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)置入上市公司體系，避免同一控制下出現(xiàn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要考慮減少關(guān)聯(lián)交易的占比，避免價(jià)格不公允等因素。為了清掃這些阻礙，叮當(dāng)快藥早在一年半前，就進(jìn)行了一系列上市前的準(zhǔn)備動(dòng)作，如注冊(cè)資本減半、出租辦公用房，大刀闊斧地進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整。

至于股改，基本在IPO申報(bào)前3-6個(gè)月內(nèi)完成。股改前提主要包括兩項(xiàng)內(nèi)容：首先是股權(quán)結(jié)構(gòu)基本確定，即控股股東、投資方、員工等持股比例明晰；股東身份適格，不存在瑕疵；代持（如有）已還原。

在股改方面，天嚴(yán)查可看出，2021年5月，叮當(dāng)快藥機(jī)構(gòu)股東和董監(jiān)事大撤退；叮當(dāng)快藥科技集團(tuán)有限公司發(fā)生工商變更，泰康人壽等18名機(jī)構(gòu)股東集體退出，徐軍、俞雷、羅萌、于慶龍、馮鋼等11名董事/監(jiān)事從主要人員中退出。目前主要核心成員為創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)楊文龍、聯(lián)合創(chuàng)始人徐歡生、CTO于慶龍，企業(yè)股東顯示為，楊文龍、珠海叮當(dāng)一號(hào)、二號(hào)、三號(hào)、四號(hào)叮當(dāng)系企業(yè)管理咨詢中心。

此外，公司注冊(cè)資本由9947.68萬(wàn)元人民幣減半至5294.12萬(wàn)元人民幣，同時(shí)公司經(jīng)營(yíng)范圍新增物業(yè)管理、出租辦公用房。

在資本牌面，叮當(dāng)快藥通過(guò)燒錢(qián)、政策驅(qū)動(dòng)的外生增長(zhǎng)已基本觸碰到天花板，為何這樣說(shuō)？

這要從叮當(dāng)快藥的生意模式說(shuō)起，作為一個(gè)純燒錢(qián)不盈利的業(yè)務(wù)模式，叮當(dāng)快藥很像已經(jīng)倒閉的生鮮電商每日優(yōu)鮮。

二、快藥生意是好生意？

盈利的商業(yè)模式和失敗的商業(yè)模式，都有一個(gè)特點(diǎn)，就是相似性高。單拿叮當(dāng)快藥的生意模式來(lái)看，它真的是一門(mén)好的生意嗎？

每日優(yōu)鮮，就是遭遇了一遭“理想很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感”的現(xiàn)實(shí)性的市場(chǎng)反饋。每日優(yōu)鮮有前置倉(cāng)，叮當(dāng)快藥有智慧藥房；每日優(yōu)鮮有30分鐘上門(mén)，叮當(dāng)快藥就有28分鐘上門(mén)服務(wù)；都是又重營(yíng)銷(xiāo)又重履約開(kāi)支，成本一度達(dá)到40%，并且近幾年一直在30%左右徘徊。由此可見(jiàn)，叮當(dāng)快藥的生意局，并不是一場(chǎng)生意，而是一場(chǎng)慈善事業(yè)。

其實(shí)，早幾年，像叮當(dāng)快藥、每日優(yōu)鮮都是還都是各類(lèi)商學(xué)院拿來(lái)標(biāo)榜，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的好案例。之所以好，就是傳統(tǒng)企業(yè)插上了互聯(lián)網(wǎng)電商的翅膀。

互聯(lián)網(wǎng)電商有兩種模式，一是平臺(tái)，比如淘寶，二是自營(yíng)，比如京東。對(duì)快速擴(kuò)張來(lái)說(shuō)，做平臺(tái)是最快的。叮當(dāng)快藥搭建了平臺(tái)，一方連接消費(fèi)者，另一方連接線下藥店。平臺(tái)模式有2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一是擴(kuò)張快，二是品類(lèi)多。

從生意局來(lái)看，投產(chǎn)比、增長(zhǎng)率、客單價(jià)三個(gè)維度，來(lái)判斷一個(gè)生意是不是夠好。

投產(chǎn)比，最重要的甚至是唯一要解決問(wèn)題是誰(shuí)來(lái)買(mǎi)的問(wèn)題。叮當(dāng)快藥的目標(biāo)客群是被稱(chēng)為“互聯(lián)網(wǎng)移民”和“互聯(lián)網(wǎng)原住民”一代的8090后，這代人最大的特點(diǎn)是“懶”，他們只會(huì)在意方不方便，叮當(dāng)快藥為了觸達(dá)及鎖住這些客戶，開(kāi)始多維度擴(kuò)流：

1、地推團(tuán)隊(duì)。開(kāi)始通過(guò)自有地推團(tuán)隊(duì)發(fā)轉(zhuǎn)單進(jìn)行周?chē)鷪?chǎng)景客戶橫掃；

2、做活動(dòng)。在霧霾天，以1元下單送防霾口罩為噱頭，讓人下載、使用、購(gòu)買(mǎi)、轉(zhuǎn)發(fā)；

3、付費(fèi)媒體。大量投電梯、地鐵廣告，告知用戶這個(gè)產(chǎn)品的存在。

4、占領(lǐng)搜索入口。上網(wǎng)搜索“送藥”，第一時(shí)間就能看到叮當(dāng)快藥。

關(guān)于增長(zhǎng)方面，叮當(dāng)?shù)耐氐赀壿嫺耆ヂ?lián)網(wǎng)模式不一樣。它沒(méi)有在城里選好幾個(gè)點(diǎn)，然后去開(kāi)拓，而是用了RAARR模型，先做留存。先開(kāi)一家店，打造用戶體驗(yàn)，當(dāng)這家店不能滿足越來(lái)越多的用戶需求時(shí)，再裂變一家店出去。單店模型加城市模型嗎這就是叮當(dāng)快藥的增長(zhǎng)邏輯和生意邏輯。

再看客單價(jià)，客單價(jià)在傳統(tǒng)零售里，就是指每個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額的大小，醫(yī)藥產(chǎn)品客單價(jià)多數(shù)在20-100元區(qū)間，藥品成本則是叮當(dāng)?shù)暮诵模瑒?chuàng)始人楊文龍同時(shí)也是仁和藥業(yè)的創(chuàng)始人，他非常了解上游供應(yīng)鏈，所以叮當(dāng)快藥建立了FSC供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，跟大量藥廠合作，并收購(gòu)了一些OEM藥廠，直接生產(chǎn)藥品，從而降低成本。

三、進(jìn)路和退路

可見(jiàn)叮當(dāng)快藥的商業(yè)模式并不復(fù)雜，更多復(fù)雜的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及醫(yī)療政策的風(fēng)向標(biāo)。醫(yī)療行業(yè)各大巨頭，京東健康、阿里健康、美團(tuán)、抖音對(duì)叮當(dāng)快藥的一一的夾擊，以及線下藥店競(jìng)爭(zhēng)圍剿，讓叮當(dāng)快藥走的每一步都創(chuàng)業(yè)維艱。

最讓叮當(dāng)快藥難受的是，監(jiān)管新規(guī)將打擊其股價(jià)。對(duì)叮當(dāng)快藥來(lái)說(shuō)，更大的危險(xiǎn)來(lái)自監(jiān)管政策。國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布的《中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例(修訂草案征求意見(jiàn)稿)》該意見(jiàn)稿中第83條規(guī)定，藥品網(wǎng)絡(luò)交易第三方平臺(tái)提供者應(yīng)當(dāng)向所在地省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門(mén)備案，未經(jīng)備案不得提供藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相關(guān)服務(wù)。

該意見(jiàn)的“第三方平臺(tái)提供者不得直接參與藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售活動(dòng)”這一條，意味著，醫(yī)藥電商平臺(tái)要么全部自營(yíng)賣(mài)藥，要么只做第三方平臺(tái)，不能既做自營(yíng)賣(mài)藥，又做第三方平臺(tái)。這項(xiàng)意見(jiàn)足以壓制叮當(dāng)快藥在醫(yī)藥行業(yè)上下游供應(yīng)鏈這一優(yōu)勢(shì)。

新意見(jiàn)如果實(shí)施，叮當(dāng)快藥必須在自營(yíng)賣(mài)藥及第三方平臺(tái)中二選一。這相當(dāng)于是選未來(lái)能否盈利，還是選當(dāng)下資本市場(chǎng)的規(guī)模化增長(zhǎng)及資本市場(chǎng)的高估值？砍“左手”還是“右手”，這恐怕要讓楊家父子寢食難安。

因?yàn)闊o(wú)論選哪一個(gè)，對(duì)叮當(dāng)快藥的沖擊都是巨大的，對(duì)其上市后的市值打擊也會(huì)非常明顯，即使如此，現(xiàn)金流危機(jī)，讓叮當(dāng)快藥的前進(jìn)道路是上市，后退道路也是上市。正如華為任正非所言，華為的任務(wù)是華為活下去，穩(wěn)現(xiàn)金流及利潤(rùn)盤(pán)是企業(yè)的命根。換言之，時(shí)代巨輪變化時(shí)，以往拍手稱(chēng)快的創(chuàng)新，都會(huì)被拍死在時(shí)代里，穿越了周期的弄潮兒們，只會(huì)留下“敬畏市場(chǎng)”、“敬畏生意”、以及“敬畏現(xiàn)金流”。